Sì, puoi vendere a un prezzo più basso sul tuo sito rispetto a Booking.com. Dal 2024 Booking.com ha tolto l’obbligo di parità tariffaria nello Spazio Economico Europeo, e la Corte di Giustizia dell’Unione Europea ha stabilito che le clausole di parità non sono automaticamente legittime. Per un hotel indipendente o una villa di lusso significa poter costruire un prezzo diretto più conveniente, a patto di avere gli strumenti giusti per venderlo: soprattutto un booking engine collegato al tuo sistema di gestione.

Cos’è la parity rate e perché Booking.com la imponeva?

La parity rate, o clausola di parità, è l’obbligo contrattuale che impediva a un hotel di vendere una camera a un prezzo più basso sul proprio sito rispetto a quello su Booking.com. Esisteva in due versioni: la parità stretta, che vietava un prezzo inferiore solo sul sito dell’hotel, e la parità ampia, che estendeva il divieto anche alle altre agenzie online, le OTA.

Per anni queste clausole hanno tolto all’hotel la leva più semplice per spingere le prenotazioni dirette: un prezzo migliore per chi prenota senza intermediari. Il risultato era che l’ospite non aveva motivo di cercare il sito dell’hotel, perché il prezzo era identico ovunque.

Cosa ha deciso la Corte di Giustizia UE sulle clausole di parità?

Il 19 settembre 2024 la Corte di Giustizia dell’Unione Europea si è pronunciata nella causa C-264/23, Booking.com contro 25hours Hotel e altri. La Corte ha stabilito che le clausole di parità, strette o ampie, non sono una restrizione accessoria automaticamente esentata dalle regole sulla concorrenza: non sono cioè considerate per legge necessarie al funzionamento della piattaforma. Questo apre la strada a un controllo caso per caso da parte di giudici e autorità nazionali, che possono dichiararle illegittime in base al diritto della concorrenza (De Brauw Blackstone Westbroek, gennaio 2025).

Booking.com ha davvero tolto la parità in Europa?

Sì, e non solo per effetto della sentenza. Il Digital Markets Act, il regolamento europeo che impone regole più severe alle grandi piattaforme digitali, i cosiddetti gatekeeper, vieta esplicitamente le clausole di parità ampia e stretta. Booking.com, designata gatekeeper, ha comunicato ai partner la rimozione delle clausole di parità per l’inventario relativo allo Spazio Economico Europeo, con conformità dichiarata a metà novembre 2024 in tutti i 27 Stati membri (Corriere Comunicazioni). Se gestisci una struttura in Italia, la clausola di parità generale con Booking.com non si applica più: resta da verificare il tuo contratto specifico, perché alcuni accordi negoziati individualmente possono avere clausole diverse.

In Italia, poi, il divieto è più vecchio del DMA. Dal 2017 la legge 124/2017 (art. 1, comma 166) rende nullo il patto con cui una struttura ricettiva si impegna a non offrire ai clienti finali, sui propri canali, prezzi e condizioni migliori di quelli praticati tramite le OTA. Fonte: Normattiva, legge 124/2017.

Conviene davvero vendere a un prezzo più basso sul tuo sito?

I numeri dicono di sì, e non solo per il prezzo. Il report 2026 sullo stato degli hotel indipendenti di Cloudbeds, basato su 90 milioni di prenotazioni in 180 Paesi, segnala che nel 2025 le OTA hanno raggiunto il 63,4% delle prenotazioni degli hotel indipendenti, ma con un tasso di cancellazione del 21,8%, più del doppio del 10,6% delle prenotazioni dirette (Cloudbeds; ripreso anche da Hotel Business).

Anche il valore medio premia il diretto. Secondo il report 2025 di SiteMinder, una prenotazione dal sito dell’hotel vale in media 516 dollari, contro i 312 dollari di una prenotazione via OTA: quasi il 70% in più, grazie a soggiorni più lunghi, camere di valore superiore e servizi venduti direttamente (PhocusWire). Un prezzo diretto più basso, quindi, non significa margine più basso: significa un ospite che cancella meno e che spende di più nel complesso del soggiorno.

Cosa serve per vendere diretto: come funziona un booking engine?

Il booking engine è il motore di prenotazione collegato in tempo reale al tuo PMS, il sistema di gestione della struttura: è quello che permette a un ospite di prenotare direttamente dal tuo sito, con disponibilità e prezzo sempre allineati a quelli di Booking.com e delle altre OTA. Se questa sincronizzazione manca o è in ritardo, il rischio è opposto a quello che vuoi: prezzi o camere disallineate spingono l’ospite indeciso di nuovo verso l’OTA, che percepisce come più affidabile.

Per vendere diretto in modo serio servono quindi tre cose insieme: un booking engine collegato al PMS, un channel manager se vendi su più canali, e un motivo concreto per prenotare diretto, che da fine 2024 può finalmente essere anche un prezzo più basso.

Da dove iniziare se gestisci un hotel o una villa di lusso in Toscana?

Il primo passo è controllare il tuo contratto attuale con Booking.com e le altre OTA, per capire se restano clausole di parità negoziate individualmente. Il secondo è verificare che il tuo booking engine sia davvero collegato in tempo reale al PMS, non solo presente sul sito. Il terzo è costruire una strategia di prezzo diretto coerente con il revenue management della struttura, non scollegata da esso: abbassare il prezzo sul sito senza una logica di revenue management rischia di erodere margine invece di aumentarlo.

Per l’Hotel Villa L’Avvenire, quattro stelle a Siena di cui curiamo prenotazioni e revenue management, lavorare sulla distribuzione diretta è parte dello stesso lavoro quotidiano che facciamo per le altre strutture che gestiamo a Siena: canali, prezzo e calendario seguiti insieme, non a compartimenti separati.

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Domande frequenti

Posso ancora avere un contratto con clausola di parità con Booking.com?

Non per il tuo sito: in Italia la legge 124/2017 rende nullo il patto che ti vieta prezzi migliori sui canali diretti. Una clausola negoziata che riguardi altre OTA, invece, va verificata. Ma l’obbligo generale di parità è caduto nello Spazio Economico Europeo da fine 2024: verifica il testo del tuo accordo specifico, non dare per scontato cosa prevedeva prima.

La decisione vale anche per hotel fuori dall’Unione Europea?

No. La rimozione delle clausole di parità da parte di Booking.com riguarda lo Spazio Economico Europeo. Fuori da quest’area le regole locali possono essere diverse.

Un prezzo più basso sul mio sito danneggia il posizionamento su Booking.com?

Non per effetto della parità, che non è più un obbligo. Continuano però a contare altri fattori dell’algoritmo di Booking.com, come recensioni, tasso di cancellazione e tasso di conferma.

Basta abbassare il prezzo sul sito per aumentare le prenotazioni dirette?

No. Serve anche un booking engine collegato in tempo reale al PMS e traffico reale verso il sito: senza questi due elementi, un prezzo più basso resta invisibile a chi cerca.