Non c’è una risposta valida per ogni hotel. Un revenue manager interno costa di più, ma resta in struttura ogni giorno e conosce ogni dettaglio. Uno esterno pesa meno sul bilancio e garantisce continuità anche quando una persona si assenta o cambia lavoro. La scelta dipende da quante camere hai, da quanti canali vendi e da quanto budget puoi dedicare a questa funzione.

Cosa fa davvero un revenue manager?

Decide il prezzo giusto per ogni notte, in base alla domanda, alla stagionalità e a quello che fanno i concorrenti vicini. Lavora su tariffe, restrizioni (come il soggiorno minimo), canali di vendita e previsioni di occupazione. L’obiettivo non è riempire l’hotel a qualsiasi prezzo, ma massimizzare il ricavo per camera disponibile, quello che in gergo si chiama RevPAR. In un hotel indipendente, spesso questa funzione si somma ad altre: direzione, commerciale, distribuzione online.

Quanto costa avere un revenue manager in organico?

Un revenue manager a tempo pieno ha uno stipendio, contributi, formazione continua e gli strumenti tecnologici per lavorare: un software di revenue management (RMS), un channel manager, accesso ai dati di mercato. Per un hotel indipendente di piccole o medie dimensioni, questo è un costo fisso importante, da sostenere dodici mesi l’anno anche nei periodi di bassa stagione. In cambio ottieni una persona che conosce la struttura nel dettaglio, è presente ogni giorno e può reagire subito a un evento imprevisto in città.

Come funziona il revenue management in outsourcing?

Un fornitore esterno segue la strategia di pricing e distribuzione del tuo hotel insieme ad altre strutture, di solito con un canone fisso o legato ai risultati. Il vantaggio principale è l’accesso a competenze specialistiche senza il costo di un dipendente a tempo pieno. Il secondo vantaggio è la continuità: se la persona che segue il tuo hotel si assenta, il fornitore la sostituisce con un’altra, mentre un revenue manager interno che lascia l’azienda si porta via mesi di know how sulla tua struttura (approfondimento su Hosteltur). Secondo un’analisi di Revfine, per gli hotel indipendenti l’esternalizzazione della strategia di revenue management porta spesso a risultati migliori rispetto a chi assume internamente o non se ne occupa affatto (fonte: Revfine). È un’indicazione di settore, non un dato verificato in modo indipendente, ma va nella stessa direzione delle altre fonti.

Quali sono i rischi di ciascuna scelta?

Con un revenue manager interno, il rischio principale è il turnover: quando quella persona cambia lavoro, la struttura perde conoscenza accumulata e serve tempo prima che il sostituto sia pienamente operativo. Con un fornitore esterno, il rischio è l’opposto: non lavora solo per te, e se non scegli bene il partner puoi perdere il controllo diretto sulla strategia dei prezzi. Chiedi sempre con chi parlerai ogni settimana, come viene impostato il compenso (fisso o a percentuale sui risultati) e se il fornitore lavora già con il tuo PMS.

Esiste una via di mezzo?

Sì, ed è la soluzione che scelgono molte strutture di fascia alta: un referente interno, spesso il direttore o il proprietario, che coordina il lavoro di un revenue manager esterno. Il fornitore porta la strategia quotidiana sui prezzi e la distribuzione, il referente interno porta la conoscenza del territorio, degli ospiti abituali e delle priorità della proprietà. In Italia il modello è usato anche da hotel indipendenti che si affidano a società specializzate per la parte commerciale e di revenue, come racconta il CEO di Gecohotels a proposito di un hotel fiorentino (il caso su Quality Travel).

Come decidere per il tuo hotel?

  • Numero di camere e canali di vendita: più sono i canali (OTA, booking diretto, agenzie, eventi), più la gestione quotidiana richiede tempo dedicato.
  • Stagionalità: se la domanda cambia spesso, serve qualcuno che aggiorni le tariffe con regolarità, non una volta al mese.
  • Budget disponibile tutto l’anno: uno stipendio fisso pesa anche nei mesi di bassa stagione, un canone esterno puoi spesso calibrarlo sulla struttura.
  • Più proprietà o una sola: chi gestisce più strutture (hotel e ville insieme, per esempio) trova più facilmente conveniente l’esterno, perché un unico fornitore segue tutto il portafoglio.

Noi di HostSuite seguiamo il revenue management di Hotel Villa L’Avvenire, quattro stelle a Siena, insieme alle prenotazioni della struttura: lavoriamo come referente esterno, in coordinamento con la proprietà, senza che l’hotel debba assumere una figura dedicata in organico.

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Domande frequenti

Un revenue manager esterno costa meno di uno interno?

Nella maggior parte dei casi sì, perché eviti lo stipendio fisso a tempo pieno e gli investimenti tecnologici che dovresti sostenere da solo. Il canone di un fornitore esterno viene comunque concordato caso per caso: chiedi sempre cosa include (software, reportistica, distribuzione) prima di confrontare i costi.

Un revenue manager esterno può seguire anche una sola villa o un appartamento di lusso?

Sì. Il modello non riguarda solo gli hotel: vale anche per ville di pregio e appartamenti in circuiti come Airbnb Luxe, dove la gestione tariffaria segue la stessa logica di domanda, stagionalità e concorrenza.

Quanto tempo serve per vedere i primi risultati dopo aver affidato il revenue management all’esterno?

Dipende dalla struttura e dalla stagione in cui si parte, ma un fornitore serio ha bisogno di qualche settimana per analizzare dati storici, posizionamento e concorrenza prima di intervenire sulle tariffe in modo mirato.

Interno ed esterno si possono combinare?

Sì, è una soluzione sempre più diffusa: un referente interno (direttore o proprietario) coordina il lavoro quotidiano di un revenue manager esterno, mantenendo il controllo delle decisioni strategiche.